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| 彙付天下(xià)總裁周晔接受《福布斯》中文版專訪 |
| 發布者：彙付天下(xià)：另辟彙付之道 發布時間：2012-9-1 閱讀(dú)：839次 |
“彙付天下(xià)”是一(yī)家提供網上(shàng)支付服務的公司，但是在2010年(nián)的下(xià)半年(nián)，成了基金圈的熱門(mén)詞彙。對于這家第一(yī)個(gè)被證監會(huì)獲準開(kāi)展網上(shàng)基金銷售支付結算(suàn)服務的公司，外行人看(kàn)熱鬧，而内行人則由衷羨慕：“這張牌照(zhào)值錢(qián)！”圍繞著(zhe)2.5萬億存量規模的基金業(yè)的各種服務準入，正激起市(shì)場無窮想像，而機(jī)會(huì)總是青睐有備而來者，對周晔和他的團隊來說，這是準備了4年(nián)，水(shuǐ)道渠成的事(shì)，并且，它才剛剛開(kāi)始。 2006年(nián)6月(yuè)，時任中國(guó)銀(yín)聯電(diàn)子支付總經理的周晔，帶領30多(duō)人的團隊離職創業(yè)，引起支付行業(yè)一(yī)片震動。萬衆矚目之中的行動當然并不輕率，周晔已有了思考成熟的商業(yè)計劃。在他看(kàn)來，民(mín)營的、創業(yè)類的機(jī)制會(huì)更适合團隊的想法付諸實現，另一(yī)方面，再不進入網上(shàng)支付市(shì)場，大好時機(jī)就(jiù)要錯(cuò)過。當時，成立于2004年(nián)的支付寶正以每年(nián)2億至3億元的燒錢(qián)速度大圈用戶，成立于2005年(nián)的快錢(qián)、财付通(tōng)等網上(shàng)支付平台也緊随其後搶占市(shì)場，銀(yín)聯則憑借體制背景具有壟斷優勢。 周晔從(cóng)一(yī)個(gè)朋友(yǒu)的家族資金獲得2,000萬美元投資，在當時的競争态勢下(xià)，2,000萬美元能(néng)在支付市(shì)場中做什麽呢(ne)？在互聯網行業(yè)中，大家都相(xiàng)信，用戶為(wèi)王，周晔決定避開(kāi)這條路(lù)線，彙付既沒有淘寶、騰訊那樣的平台和既有用戶群，也燒不起那個(gè)錢(qián)。他相(xiàng)信另一(yī)條市(shì)場法則：渠道為(wèi)王，而這條路(lù)線，尚未有人走過。做渠道就(jiù)必須研究行業(yè)，周晔确定了三個(gè)行業(yè)：海量交易的基金業(yè)、中型交易量的航空業(yè)和能(néng)很快進入的數字娛樂（遊戲）行業(yè)。 2006年(nián)，基金業(yè)的存量規模在3萬億，做到(dào)1/10的市(shì)場都可以讓一(yī)家支付公司活得滋潤。彙付團隊準備好了商業(yè)模型、開(kāi)發好軟件(jiàn)，在成立3個(gè)月(yuè)後，2006年(nián)9月(yuè)，即向中國(guó)證監會(huì)提出申請，開(kāi)展網上(shàng)基金銷售支付結算(suàn)服務。國(guó)内此前沒有相(xiàng)關業(yè)務和法規，證監會(huì)需要與銀(yín)監會(huì)、銀(yín)行和基金公司等協調，制定業(yè)務規範，這一(yī)複雜(zá)工(gōng)作花了4年(nián)時間。 在等待基金業(yè)牌照(zhào)的同時，彙付天下(xià)在26個(gè)月(yuè)内實現了盈利，航空和數字娛樂兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務讓彙付很快生(shēng)存下(xià)來。周晔坦言數字娛樂市(shì)場不太，也沒有太多(duō)創新，主要是價格戰，但是對于一(yī)個(gè)新公司來說，它是一(yī)個(gè)可以很快進入的戰場。目前在300多(duō)億的數字娛樂支付市(shì)場中，彙付份額約15%。随著(zhe)盛大自(zì)己做起了“盛付通(tōng)”加入到(dào)第三方支付大戰，數字娛樂支付市(shì)場将競争更激烈。 航空業(yè)堪稱彙付的立足之戰。2005年(nián)，民(mín)航總局開(kāi)始推廣電(diàn)子客票，繼而決定在2007年(nián)底，電(diàn)子客票率達到(dào)100%。彙付抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，與其他支付公司不同，它的目标并不是個(gè)人用戶。中國(guó)的民(mín)航客票，80%通(tōng)過代理商層層分銷，代理商先拿票，賣了票再支付給航空公司，民(mín)航總局下(xià)有一(yī)家擔保公司，負責賒賬。在電(diàn)子化之前，民(mín)航客票的線上(shàng)交易率隻有5%，随著(zhe)電(diàn)子客票率按要求達到(dào)100%，線上(shàng)交易率也在上(shàng)升，代理商出現了周轉困難，因為(wèi)原先那家擔保公司無力進行線上(shàng)業(yè)務，代理商的線上(shàng)交易隻能(néng)現金支付。彙付決定充當墊資角色，由彙付向航空公司墊資，再向代理商收回出票額。 周晔算(suàn)了一(yī)筆賬，從(cóng)賣票到(dào)結算(suàn)有2-3天的時間差，以3天計算(suàn)，1億元的資金，一(yī)年(nián)可以滾120次，就(jiù)是120多(duō)億的交易量，對于航空業(yè)來說，是一(yī)個(gè)不錯(cuò)的份額了。2年(nián)内，航空業(yè)的電(diàn)子交易率從(cóng)5% 上(shàng)升到(dào)35%，彙付占到(dào)市(shì)場的一(yī)半。既解決了航空業(yè)的支付問題，也實現了創業(yè)生(shēng)存。目前國(guó)内每6 張機(jī)票中即有1 張由彙付天下(xià)的系統處理支付結算(suàn)。 對于墊資的角色，彙付開(kāi)發了一(yī)套獨特的風控體系。與銀(yín)行主要看(kàn)資産和抵押等“硬件(jiàn)”不同，彙付關注代理人的盈利能(néng)力等“軟件(jiàn)”。全國(guó)5,000個(gè)代理，彙付隻做前10%的代理商，他們占有很大的市(shì)場份額。周晔分析道，國(guó)内航空業(yè)的代理，20多(duō)年(nián)做下(xià)來，每家在行業(yè)中的地位、盈利能(néng)力都比較透明了，報(bào)給我一(yī)個(gè)流水(shuǐ)，我就(jiù)知道你一(yī)年(nián)能(néng)賺多(duō)少錢(qián)，其次就(jiù)是關心你是否有其他風險。4 年(nián)以來，除了一(yī)次代理商過勞死的意外，彙付沒有一(yī)筆壞賬。 2010年(nián)10月(yuè)底，在獲得牌照(zhào)并試運營數月(yuè)後，彙付天下(xià)的基金支付結算(suàn)産品“天天盈”正式上(shàng)線，這又(yòu)是一(yī)種全新的商業(yè)模式。個(gè)人投資者注冊為(wèi)“天天盈”用戶并綁定自(zì)己的銀(yín)行賬号後，就(jiù)可以以0.6%或更低(dī)的費(fèi)率購買基金産品，這一(yī)費(fèi)率是行業(yè)規定的4折。運營之初，天天盈對接了11家基金公司，288個(gè)産品和10家銀(yín)行，目前已接入23家基金公司，400多(duō)支基金産品和18家國(guó)内主要銀(yín)行,覆蓋90%的銀(yín)行持卡人。通(tōng)過全行業(yè)努力，基金網上(shàng)電(diàn)子商務比例有望在3年(nián)内提升到(dào)30%。 此前，78%的基金通(tōng)過銀(yín)行銷售，基金直銷和券商渠道各占11%。由于證監會(huì)對基金代銷有資質上(shàng)的審核，目前隻有銀(yín)行、券商和天相(xiàng)投資顧問有限公司可以代銷基金。證監會(huì)正在籌備允許更多(duō)類似天相(xiàng)的第三方機(jī)構代銷基金，市(shì)場對代銷牌照(zhào)的發放(fàng)翹首以待多(duō)時，預期會(huì)在今年(nián)實施。市(shì)場中常有人将彙付天下(xià)取得的支付結算(suàn)牌照(zhào)與代銷牌照(zhào)混為(wèi)一(yī)談，事(shì)實上(shàng)，“天天盈”瞄準的是基金直銷和代銷中的網上(shàng)支付市(shì)場。 在基金代銷中占有壟斷地位的銀(yín)行有網點和客戶上(shàng)的絕對優勢，在基金發行銷售費(fèi)率上(shàng)也占有話語權；相(xiàng)形之下(xià)，基金直銷渠道雖然費(fèi)率更低(dī)，卻難普及，這成為(wèi)彙付的第一(yī)個(gè)切入點。用戶在彙付的平台上(shàng)，可以獲得和銀(yín)行一(yī)樣多(duō)甚至更多(duō)的基金的選擇，支付更低(dī)的費(fèi)率。基金和銀(yín)行成為(wèi)彙付共同推廣的合作夥伴，基金公司想要擴張直銷渠道，而那些中小(xiǎo)銀(yín)行則可以借助彙付實現與更多(duō)基金公司的對接，保證存款的穩定。周晔認為(wèi)，除了覆蓋面外，與傳統的渠道相(xiàng)比，彙付的核心競争優勢在于，處理資金的成本更低(dī)，更重視創新和用戶體驗。互聯網用戶體驗營銷已成為(wèi)專業(yè)技(jì)巧，而傳統渠道尚未足夠重視。 那些可能(néng)得到(dào)代銷牌照(zhào)的機(jī)構如“好買”也在和彙付密切接觸，周晔和團隊還(hái)在摸索著(zhe)未來的合作模式。他分析說，這些機(jī)構有的針對高(gāo)端大額客戶，有的針對散戶，有的主要做線下(xià)，有的主要做線上(shàng)，對接的模式和要求支付實現的營銷手段都不同。而在這些未來的代銷機(jī)構看(kàn)來，最敏感的話題在于，彙付是否會(huì)涉足基金代銷？由于對賬戶監管的要求，每個(gè)注冊“天天盈”的用戶都留下(xià)了足夠完整的信息，擁有了龐大的客戶信息資源之後，彙付做基金代銷易如反掌。 “你是說我們有作案的可能(néng)性？”周晔善于用風趣的話語化解尖銳的問題，随即嚴肅地說，從(cóng)商業(yè)模式角度，彙付堅決不做基金代銷，否則将很難與代銷公司再合作，“正如我們有100項條件(jiàn)可以賣機(jī)票，但是沒有貪婪到(dào)要吃(chī)掉每一(yī)個(gè)市(shì)場。”他甚至認為(wèi)，支付市(shì)場就(jiù)足夠大到(dào)多(duō)家公司共存，彙付做好自(zì)己滿意的份額就(jiù)可以，眼下(xià)他對天天盈的交易量節節上(shàng)升十分滿意，“單筆交易金額大，比當年(nián)航空來得快”。2010年(nián)國(guó)内網上(shàng)支付市(shì)場規模超1萬億，而傳統的支付總規模為(wèi)1,600多(duō)萬億。網上(shàng)支付擁有廣闊的前景。 |
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